◇ 米尔顿模式︰(Milton Model)
? 我们可以用与后设模式相反的方式来使用语言,即 「向上归类」,建构出能包容更多不同诠释的句子。就像我们已经看到的,语言是很有力的,你无法对它毫无反应。
? 当我们听到一些语言,我们就会想将其弄出意思来,所以我们会无意识地寻找它可能跟我们的关联。它越是含糊,它的可能意思越多。
? 一般人会去找治疗师,大都是因为他们无法以意识去解决他的问题。他所需要的资源是在潜意识。
? 米尔顿.艾瑞克森首先以语言来呼应与引导那个人的「现实观」。 (Reality)。
? 他以非常「一般化」的语言来描述那人当下的「感官经验」,然后才将其引导至较深的「内部现实」里。
? 在NLP里这类的用语叫做「米尔顿模式」。「米尔顿模式」是「后设模式」的反面,是用很多「删减」、「扭曲」及「一般化」的方式组成的句子。
PS:这是由理查.班德勒及约翰.葛瑞德模仿米尔顿.艾瑞克森的「艺术性地含糊用语」所发展出的NLP的模式,叫做「米尔顿模式」。
? 他使用复杂的语言来让那人的意识分心,而打开潜意识的资源之门。
? 当患者在「出神状态」下时,米尔顿.艾瑞克森会用含糊、开放、许可式的语言与隐喻,来让那人可以从其潜意识中摄取所需的资源。
? 为对这种一般化的语言有点概念,请你稍微放松下来,开始去想到这种语言的各种可能性以及适当使用的时机,与用具体 语言的时机,或许你早就知道这种种,而可以不费心机地应用之,所以你也可以让你的潜意识,继续去精确地思考,何时以及如何在你的生活中去应用这种语言模式。因此,你可以愉快地惊讶到自己,比以前意识到的有更多的技巧。
思考:在销售中,当见到客户的那一刻,可以如何借用客户的语言向上归类建立亲和关系。
作者:张利民
首发 专业销售俱乐部---张教练 博客
欢迎转载,请注明作者和出处。
QQ:78528314 加好友时请写上:张教练,我是……
销售技巧必修课堂
|
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。