吴国正的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　大部分人享受欺骗的好处!

　　56%MBA学生会说谎！

　　每个人都会说谎和欺骗，而且商务人士可能比一般人更常说谎；调查显示，56%的MBA学生承认过去一年里曾有欺骗行为，其他研究生则为47%。衣着体面的人会说谎并不令人意外。

　　不诚实的惩罚越来越重，例如越来越多团体要求企业为品行不端负责，网际网络也会记录下每个人曾犯下的小错。但商务人士并没有认真思考如何控管不诚实这个问题；管理者常有两个互相矛盾的假设，其一，好人和坏人之间有明确的分界，管理者的工作就是赶走坏人；其二，每个人都有可能欺骗，所以管理者必须确保惩罚又快又明确。

　　杜克大学社会心理学家DanAriely认为，大部分人都有欺骗倾向，而且在代表别人、而非自己之时，会更愿意欺骗。人常常会陷入相对立的两种情绪之中，他们认为自己很诚实，但也想享受小小欺骗带来好处；他们靠谎言来调和这两种情绪，例如替自己做的IQ测验加上几分。

　　Ariely发现，销售高手并没有上他的课，但也非常了解这件事。客户喜欢自命清高，但也喜欢小小贿赂；关键在于让他们相信，诱因其实算不上是贿赂。所以药品销售人员会邀请医生演讲，或资助他们的研究，医生也会觉得自己的决定完全是为了病人，但事实上他们可能是在自欺欺人。

　　要怎么解决不诚实这个问题？

　　严厉惩罚缺乏效果，因为得先抓到欺骗行为才行。

　　答案在于让人类更难合理化自己的罪行，进而促使人类自我规范；另一个方法则是鼓励客户规范供应商，例如eBay让买家评价卖家之后，便大幅减少了欺骗行为。