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 1． 参与说明法：

有些时候，面对客户的疑惑，可以让他参与说明，从而引起他购买的欲望。

在销售的过程中，最无效的方法就是自卖自夸。销售的过程如同一场足球比赛，介绍产品时就像和客户踢球，你是队长，客户是球员和你产生互动。而让客户参与引起互动的方式就是问问题。

问问题的方式有两种，一种是开放式问题，另一种是封闭式问题。

开放式问问题的方法就是我问你解释比如：你和你爱人怎么认识的？现在几点了？这都是开放式问题。

封闭式问问题的方法就是我问，你回答：是还是不是或者好还是不好。比如：你认为拥有一份保障以免除对风险的恐惧好不好？

要获取客户的信息，要问开放式问题。就像：“××先生，如果您要买一份产品的话，您会注重哪些东西？”用于引导准客户，就要使用封闭式的问题。

6．介绍产品的效用：

我们也可以将产品不同的效用介绍给客户。也就是投其所好，开启客户的契合点。下面是一些产品所具有的普遍效用。

（1）象征地位的效用：

这可以分为两个方面，一方面对客户而言：例如对方是一位较有身份地位的客户，以“这个东西最适合您的地位，是身份的象征。或保障您的生命价值等言词来刺激对方的购买欲。另一方面则是对于产品而言。一些国际知名的厂商运用该产品品牌的影响力宣传推广产品形象。如名牌轿车打出的广告语是王者风范，而轻薄无限空间则是某款知名手机的象征。各种产品都在使用不同的象征效用以形象地说明自身的品质。

（2）经济的效用：

“不仅在必要时可以节约您的资金，同时还可创造出大量的急用的现金，况且还可以在平时积累资金，定期取得一笔可观的红利。”这是某银行发行的投资产品所打出的广告语。可以肯定的是客户在做出任何一种购买决定时都是本着经济实惠的原则进行的，脱离经济的原则客户是不会购买你的产品的。

（3）满足虚荣心的效用：

很多客户选择购买产品，是因为看到别人都有类似的产品。同时这些产品为客户带来的一部分利益就是满足客户的虚荣心。这也表现在当客户与他人谈及该产品时会得意地告诉对方自己也已经拥有了这种产品。这通常都表现在一些价值不斐的产品上面如：笔记本电脑、车子、钻石等。我们应该掌握住客户的虚荣心理进行突破。

（4）替代其它使用方式的效用和增加收益的效用。

从某种意义上来讲，客户选择购买你的产品决定着他希望该产品能够协助他解决相应的问题而减少没有产品时所得到的麻烦。他们希望得到的是增加其购买产品的收益，而不是投入越来越多的时间和精力。这是我们应当明确的。对于我们来说，只需要把客户购买之后，产品所能够协助他解决什么样的问题以及能够为他带来什么样的利益解释清楚就可以了。客户真正想要的是减低成本和增加收益。

跟踪与服务：（客户服务）

这一步骤是一次交易的最后阶段，也是下一次交易的开始。

售后服务是以前未经过任何培训的重要阶段，其服务并不仅仅是常回访、常打电话那么简单，更重要的是能够和客户解决彼此之间更深层次的“问题”。这些问题包括：客户关系的维系、非产品问题的协助等等。通常启发客户再次购买的秘诀就是让客户认可你的产品及服务。

售后服务的发展过程是这样的：售后服务—抓住对方的心—使客户产生信赖与亲切感—再次购买及转介绍购买。

为了使我们随时调整售后与客户关系的步伐，需要明确地了解客户对我们反馈的意见。积极主动地了解客户的意见，其成本远远低于发展一个新客户。优秀的公司都非常重视维持并改进与客户关系。

美国的Grede公司，深知了解客户想法的必要性，于是采用了一项很有效的计划。为了使顾客的态度保持在最高状态，该公司针对300家公司客户，发出一份周详的问卷，请求顾客就Grede公司的作为与竞争者做一比较，顾客可在四种评分标准中做适当的选择。这四种评分标准是：

1． 不如竞争者；

2． 与竞争者相同；

3． 比竞争者好一点；

4． 远胜过竞争者。

虽然该公司的产品市场售价略高于市场上的平均售价，但是由于充分了解客户并做出良好的服务，还是能把顾客关系维指在平均水准之上。他们的这种服务反馈系统是我们可以借鉴的。